Wo fange ich mit Marketing an? Vier Fragen, die es klären

Fast jeder fängt bei der falschen Frage an. Die lautet meistens: Brauche ich jetzt TikTok? Oder Instagram? Oder doch lieber Google-Werbung?

Das ist, als würdest du ein Werkzeug kaufen, bevor du weißt, was du bauen willst. Der Kanal ist die letzte Entscheidung, nicht die erste. Davor kommen vier Fragen, und die kann jeder in zehn Minuten für sich beantworten.

Frage 1: Wer kauft das eigentlich?

Nicht wer es gut findet. Wer es kauft. Das ist oft nicht dieselbe Person.

Beispiel: Du verkaufst Nachhilfe. Gut finden es die Schüler. Bezahlen tun die Eltern. Also musst du die Eltern erreichen, und mit den Eltern redet man anders als mit Sechzehnjährigen.

Schreib dir eine einzige Person auf, so konkret wie möglich. Alter, Situation, Problem. Nicht "Frauen zwischen 25 und 45", das ist keine Person, das ist eine Tabelle.

Frage 2: Wie lange denkt jemand nach, bevor er kauft?

Ein Kaffee für drei Euro wird spontan gekauft. Eine Küche für zehntausend Euro nicht. Dazwischen liegt alles.

Je länger die Bedenkzeit, desto mehr musst du vorher Vertrauen aufbauen. Bei kurzer Bedenkzeit reicht ein guter Moment und ein klarer Preis. Bei langer Bedenkzeit brauchst du Inhalte, die schon Wochen vorher helfen, ohne etwas zu verkaufen.

Faustregel: Kurze Bedenkzeit heißt Angebot zeigen. Lange Bedenkzeit heißt erst helfen, dann anbieten.

Frage 3: Sucht dein Kunde schon, oder weiß er noch nichts von dir?

Das ist die wichtigste der vier Fragen.

Wenn jemand ein tropfendes Rohr hat, tippt er "Klempner Köln" bei Google ein. Er sucht aktiv. Da musst du auffindbar sein, mehr nicht. Das ist der Fall, in dem sich Suchmaschinen lohnen.

Wenn du dagegen etwas verkaufst, von dem die Leute noch gar nicht wissen, dass es das gibt, dann sucht niemand danach. Da hilft dir die beste Google-Optimierung nichts, weil niemand den Begriff eintippt. Dann musst du die Leute dort abholen, wo sie gerade sowieso sind, also in sozialen Netzwerken, in Videos, über Empfehlungen.

Frage 4: Ist dein Kunde in deiner Nähe oder überall?

Ein Friseur braucht Leute im Umkreis von zehn Kilometern. Eine Lernplattform kann jemand aus Hamburg oder aus München nutzen.

Wenn du örtlich arbeitest, ist dein wichtigster Hebel ein gut gepflegter Eintrag bei Google Maps mit echten Bewertungen. Das schlägt fast alles andere und kostet nichts.

Wenn du überall verkaufst, zählt Reichweite und Vertrauen über Inhalte. Dann bringt dir ein Eintrag auf der Karte wenig.

Und jetzt zusammensetzen

Wenn du die vier Antworten hast, ergibt sich der Startkanal fast von selbst:

• Örtlich und es wird gesucht: Google-Eintrag und Bewertungen. Fertig. Fang da an.
• Überall und es wird gesucht: Suchmaschine, also gute Seiten zu den Fragen, die deine Kunden eintippen.
• Überall und es wird nicht gesucht: Inhalte in sozialen Netzwerken, bis Leute anfangen, nach dir zu suchen.
• Lange Bedenkzeit, egal wo: Erst hilfreiche Inhalte, dann E-Mail, dann Angebot.

Das Wichtigste dabei: Nimm einen Kanal. Nicht drei. Drei halbe Kanäle bringen nichts, einer, den du durchziehst, bringt alles. Du kannst später immer noch erweitern.

Ein ehrliches Wort zum Schluss

Marketing wirkt von außen wie Zauberei und wird oft auch so verkauft. Ist es nicht. Es ist zu großen Teilen: verstehen, wen du erreichen willst, und dann dahin gehen, wo diese Person schon ist.

Der Rest ist Geduld. Fast jeder hört auf, kurz bevor es anfängt zu wirken.

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